PEOPLE, MARKETING AND SALES 5.0

Pianifica, monitora e conquista i tuoi obiettivi di business internazionale

 

Metodo strategico di crescita internazionale sostenibile per PMI

Il moderno contesto altamente competitivo è stato, come tutti sappiamo, ulteriormente enfatizzato dalla situazione pandemica globale che ha delineato fortemente la divergenza presente tra imprese già attente alla sostenibilità e alla digitalizzazione e imprese ancora distanti da queste pratiche. Sempre più si è evidenziata l'importanza delle cosidette soft skill, ossia le abilità interpersonali piuttosto che delle ormai "scontate" conoscenze tecnico-specialistiche (hard skill).

Sono 3 le domande che, nell'ultimo anno, abbiamo sentito più spesso da parte di imprenditori, manager e professionisti:

1. Come si crea sinergia tra i vari reparti?

2. Come si fidelizzano i clienti a distanza?

3. Come si realizza fatturato vendendo in tutto il mondo senza viaggiare?

Le risposte a queste 3 domande costruiscono la strategia attorno alla quale ruota il successo di una PMI: successo che, sempre di più, dipende dalle skill delle persone coinvolte, dalla spinta alla digitalizzazione del marketing e dei processi, e dalla capacità dell'imprenditore di monitorare l'avanzamento verso l'obiettivo.

PEOPLE 5.0

All'interno di un'organizzazione si individuano spesso 5 disfunzioni:
1. Assenza di fiducia;
2. Timore di conflitto;
3. Mancanza di commitment;
4. Rifiuto delle responsabilità;
5. Disinteresse verso gli obiettivi del team.

Queste 5 disfunzioni che portano a mancanza di performance, scarsa produttività e non raggiungimento dei risultati prefissati originano spesso da cause comuni: obiettivi non chiari, ruoli confusi, processi non definiti e relazioni di scarsa qualità.

Il modello People 5.0 permette di chiarire obiettivi, definire prioirità, aumentare l'efficenza e identificare e prevenire potenziali problemi. 

MARKETING 5.0

Per secoli i commerciali e venditori hanno fatto business incontrando i clienti face to face e, in tempi più recenti, parlando con loro al telefono. Sebbene negli ultimi anni ci sia stata una accelerazione nella comunicazione digitale, favorita dalla digitalizzazione, la pandemia ha messo drammaticamente in luce l'inadeguatezza delle PMI nel fare business in un mondo complesso.

Inoltre, all'interno delle PMI c'è spesso una convinzione errata, ossia quella che le giovani leve siano capaci di gestire i social aziendali in quanto nativi digitali. Se da un lato vi è in loro (generazione Millenials e generazione Z) una innata predisposizione alla digitalizzazione, dall'altro è pur vero che il mondo dei social media è in continua trasformazione e dipende da algoritmi matematici di non facile comprensione: la predisposizione quindi non basta, serve motivazione e competenza.
La gestione, quindi, del digital marketing può essere affidata ad un junior ma lo stesso deve acquisire tutte le competenze tecniche per svolgere il lavoro in maniera efficace.

Grazie al nostro metodo Marketing 5.0 capirai come migliorare le relazioni con i clienti esistenti e trovare nuove opportunità soprattutto grazie ad una gestione strategica del social media professionale per eccellenza: LinkedIn.

SALES 5.0

In molte aziende è abbastanza comune redigere i budget annuali sulla base di ciò che ha funzionato nell'anno corrente: è ciò che in gergo economico definiamo traditional budgeting.
Per preparare e gestire un traditional budget è necessario:

1. Pianificare l'anno a venire utilizzando dati oggettivi e know-how comprovato;
2. Monitorare le performance;
3. Controllare stime e presupposti;
4. Identificare opportunità di risparmio;
5. Allocare risorse.

Durante il workshop, grazie al nostro modello Sales 5.0, apprenderai la nostra tecnica per allineare il traditional budgeting ai tempi moderni, caratterizzati da un mercato in continua evoluzione estremamente instabile, veloce e strutturato.

MAGGIORI INFORMAZIONI

L'elemento Sales del nostro modello PMS4.0 si fonda su una corretta valutazione dei KPI: assegnare obiettivi ponderati e calibrati, per dare a ciascun ruolo la giusta “tensione” e motivazione verso il raggiungimento degli stessi, è la chiave per avere dei risultati ben distribuiti lungo tutta la scala di valori.

È estremamente importante essere oggettivi nell’individuare gli obiettivi: se questi ultimi risultano essere eccessivamente semplici oppure troppo difficili avremmo dei risultati indesiderati perché da un lato avremo politiche per niente meritocratiche, dall’altro le risorse umane saranno scoraggiate. In entrambi i casi ci allontaneremmo dal nostro reale obiettivo generale di valutazione del personale. 

Come si definisce una strategia per il business internazionale e i relativi KPI che ne monitorino l'avanzamento?

Per gestire e valorizzare le persone di un’organizzazione una delle attività da perseguire è la loro valutazione. La valutazione permette di individuare in maniera oggettiva e precisa il reale contributo dato da ciascun dipendente alla realizzazione degli obiettivi di risultato aziendali.

 

VANTAGGI DI UN SISTEMA DI KPI

TIPOLOGIE DI VALUTAZIONE

Vi sono diverse tipologie di valutazione. Alcune osservano la coerenza tra i comportamenti di una risorsa, i valori e la filosofia di un’organizzazione; altre analizzano le abilità relazionali ed organizzative di un individuo nel senso di “come una persona si muove in un determinato contesto lavorativo”, altre ancora sono incentrate sulle competenze possedute, sulle conoscenze, sul “saper fare”, sulla specializzazione nel proprio ruolo.  

In molte organizzazioni vi è un mix tra queste diverse dimensioni: in ogni caso essa va contestualizzata rispetto all’ ambiente organizzativo in cui viene attuata.  

Il modello che presentiamo si basa su due criteri principali

Valutazione della singola persona

e del contributo da questa fornito all’organizzazione. Tale contributo viene apprezzato tramite i comportamenti osservabili e misurabili messi in atto, come estrinsecazione di conoscenze tecniche, abilità, competenze e caratteristiche personali. La valutazione segue sia criteri quantitativi che qualitativi. 

Valutazione del team

in questo caso l’oggetto su cui si concentra l’attenzione sono i risultati conseguiti da un team di un’organizzazione, i quali verranno confrontati con aspettative e obiettivi precedentemente stabiliti; essa si risolve in un giudizio positivo o negativo sulla prestazione del valutato rispetto alle attese dell’organizzazione.

HARD SKILL

(competenze tecniche ossia sapere e saper fare)

Le conoscenze tecnico-specialistiche vengono determinate attraverso la specifica mappatura dei requisiti tecnici di ogni posizione organizzativa in ambito di international business (conoscenza dei processi, dei prodotti aziendali, dei fondamentali teorici e degli strumenti considerati imprescindibili per il ruolo ricoperto). 

SOFT SKILL

(competenze comportamentali ossia saper essere, saper divenire e saper stare insieme)

Per quanto riguarda la mappatura dei requisiti comportamentali oggetto di valutazione la loro determinazione può seguire diverse strade. Si può decidere di mappare i comportamenti organizzativi per ciascuna posizione aziendale o decidere di definirli trasversalmente per gruppi professionali omogenei, pertanto le posizioni organizzative appartenenti allo stesso gruppo avranno le stesse competenze comportamentali su cui essere valutate. La definizione delle competenze comportamentali riflette gli elementi sui quali l’azienda vuole focalizzare la propria attenzione coerentemente ai propri processi, alla propria vision e al proprio sistema di valori.  

 

Come lo facciamo

1. People 5.0

Come definire una strategia di successo sostenibile partendo dal trovare le persone giuste fino a formarle e motivarle affinchè diventino ambassador dell'azienda.  

Ti presentiamo un modello di impresa Abile come modello di sviluppo sostenibile: un'impresa formata da persone, competenze, idee e relazioni capace di realizzare modelli di business nuovi a prova di futuro.

Modelli di sviluppo che, riducendo l’impatto ambientale e valorizzando gli interessi degli Stekeholders, generano valore condiviso di lungo termine.

2. Marketing 5.0

Come definire una strategia di marketing digitale partendo dalla individuazione del cliente target (B2B o B2C) attraverso la customer journey sino al generare fatturato.

Ti mostriamo un modello di Digital Marketing con particolare focus sull'utilizzo di LinkedIn per individuare nuovi clienti e coltivare le relazioni con i clienti esistenti.

Clienti, visti come categoria di Stakeholder strategica, da tenere costantemente ingaggiata e coinvolta nei programmi dell’impresa verso l’Ambiente, le Persone, la Comunità.

3. Sales 5.0

Come pianificare e monitorare i KPI dell'ufficio commerciale che pongano al centro un circolo virtuoso di creazione di valore per il team e per il cliente.

Ti aiutiamo a definire un budget di vendita che sia oggettivamente misurabile e raggiungibile attraverso metriche di misurazioni (KPI) che ne monitorano l'avanzamento verso i tuoi obiettivi di business internazionale.

L’incremento delle vendite sarà sempre più visto come conseguenza positiva delle scelte di Responsabilità Sociale e Sostenibilità operate dall’Impresa.

 

MAGGIORI INFORMAZIONI

Contattaci per un percorso personalizzato!

Gianmarco Sirtoli

Direttore Generale @Pavoni Italia Spa

E' stata un'ottima opportunità formativa e di apprendimento, quale conferma che non si smette mai di imparare.

Francesca Mazzoleni

Manager of Sales and operations @ALMA DESIGN

Persone competenti e preparate, con una capacità di coinvolgimento molto alta!

 

Rainer Gahn

Export Sales Manager IBU @Viessmann Kühlsysteme GmbH

As the only 'non-Italian speaker', I felt very warmly welcomed and comfortable in the circle of participants and at the workshop. Great pleasure & real team spirit!