Come può la cultura influenzare una trattativa internazionale?

La cultura di un gruppo è l’insieme delle caratteristiche che distinguono i suoi membri da quelli di un altro gruppo o nazione, è quindi possibile che queste caratteristiche particolari influenzino il corso di una negoziazione internazionale? Sì!  

Innanzitutto, dobbiamo definire cosa faccia parte del concetto “cultura”. Partiamo dai cosiddetti segni tangibili, che tutti noi vediamo e riconosciamo, come la lingua, l’arte, il cibo e i colori. Ciò che porta alla visibilità di questi aspetti sono però le norme, i valori e gli ideali del gruppo, che ne dettano i comportamenti. Sono questi che definisco cosa è giusto o ingiusto, cosa è lecito o illecito in una determinata cultura.  

La cultura può essere vista con due immagini diverse, come una cipolla o come un iceberg. I segni non-tangibili, come le norme, si trovano nell’area sommersa dell’iceberg, oppure negli strati più interni della cipolla. Lo strato esterno, quello fuori dall’acqua, rappresenta invece i segni visibili all’occhio, che si possono toccare, vedere e sentire. 

Conoscendo la cultura di un gruppo non si comprende semplicemente cosa è giusto e cosa non lo è, ma si è in grado di riconoscere cosa è negoziabile e cosa invece no. Un esempio che si adatta molto bene, perché si tratta di un parametro su cui ci si scontra spesso, è il concetto di tempo. Il tempo inteso come data di consegna, deadline, velocità o lentezza come anche il tempo del decision making è infatti spesso argomento discussione e causa di fraintendimenti.  

Facciamo un esempio concreto 

In Giappone non viene utilizzata la parola “urgente”, viene invece prediletta l’espressione “As soon as possible”, tutto questo per evitare di mettere pressione all’interlocutore utilizzando parole pacate e misurate in una comunicazione neutra.  

I concetti culturali di passato, presente e futuro possono, inoltre, influenzare la comunicazione internazionale, e non poco. Una cultura volta al passato, come quella Italiana, che spesso fa uso di espressioni come “siamo leader del settore dal...”, non avrà lo stesso successo in tutte le culture. In Giappone i tre concetti hanno un buon equilibrio, questa frase avrà quindi successo, ma sarà necessario affiancarla anche ad un aspetto più innovativo. Negli Stati Uniti, al contrario, non rappresenta un buon approccio conversazionale, perché si tratta di una cultura che punta molto al futuro e che ricerca l’innovazione.

La comunicazione è quindi molto influenzata dalla cultura di appartenenza, e, in tal senso, possiamo iidentificare quattro diversi tipi di comunicazione: 

• Neutro: le culture che appartengono a questa categoria comunicano con toni concisi, precisi e distaccati, con pochi elementi di para verbale;  

• Emotivo: culture che puntano alla sincerità e all’autenticità attraverso un linguaggio emotivo evidente, a volte, per appartenenti al primo gruppo, anche esagerato; 

• Specifico: le persone che appartengono a questo gruppo offrono una comunicazione ricca di dettagli, a volte anche non desiderati e non necessari; 

• Diffuso: al contrario della cateroria precedente le persone di questo gruppo si comportano in maniera evasiva, con tattiche che possono sembrare ambigue e poco trasparenti. 

 
Aiutandoci con le parole di Gilles Verbunt possiamo, però dire che, in un mondo globalizzato, le persone sono caratterizzate sempre meno dalla loro nazionalità, e sempre più dai loro valori ed aspirazioni personali. Non è l’essere italiano o francese che dona ad una persona degli ideali, ma l’aver viaggiato e l’essersi lasciato contaminare da esperienze e valori diversi dai propri di origine. Questo è un concetto che l’imprenditore non deve mai dimenticare, deve anzi tenerlo ben presente, per concludere al meglio le sue negoziazioni in ambito internazionale e non solo.  

Per condurre una buona trattativa è necessario, quindi, innanzitutto mettersi in ascolto, ascoltare le esigenze del nostro cliente con empatia ed in sintonia, Stephen Convey riesce a racchiudere bene questo pensiero: “Cercate sempre prima di capire e, solo in un secondo momento, di farvi capire!”